מה משך אותך לתחום הספציפי הזה ברכיבים לבקרת הנע
לפני כעשרים שנה, פנתה אלי חברת Renishaw הבריטית, והציע לי להקים עבורה את הסניף הישראלי שלה. עד הפניה הזו, לחברה היו מפיצים בארץ, אשר התמקדו בעיקר במכירה “מהיום להיום”, קרי פחות הסתכלות על פרויקטים ששלב הפיתוח שלהם הנו ארוך טווח. מאחר והיו לא מעט פרויקטים כאלו בארץ, החברה שאפה להיכנס גם לפרויקטים כאלו. הסכמתי להצעת העבודה והקמתי את הסניף הישראלי. גייסתי עובדים, פתחתי משרדים והפעילות הצליחה מאוד. התחום הזה מאוד עניין אותי, הן בהיבט הטכנולוגי של המוצרים שמכרנו והן בהיבטים של תחומי הפעילות של הלקוחות שלנו. כל לקוח עסק בתחום מעט שונה, המערכת היתה שונה והמגוון היה מעניין
בשלב כלשהו, לאחר שהסניף הישראלי הצליח, בחרתי לעזוב ולפעול כעצמאי. קרוב לחמש עשרה שנים שאני בעלים של חברה שלא רק משווקת מוצרים בתחום (אנקודרים, מנועים ודרייברים) אלא יוזמת פיתוח מוצרים כאלו על בסיס טכנולוגיות מתקדמות ועל פי דרישות הלקוחות שלנו
האם תוכל לשתף בסיפור הצלחה שבו למעורבות של Wesense Motion הייתה השפעה משמעותית עבור לקוח
ויסנס מעורבת בהבה סיפורי הצלחה. כמובן שלא ניתן לחשוף שמות ופרטי לקוחות (מתוקף חסיון המידע שאנחנו חתומים עליו), אבל כדוגמה אחת, לקוח פנה אלינו לפני מספר שנים עם בקשה להציע מוצר חליפי למערכת שנמצאת בייצור סדרי מזה מספר שנים ואשר היצרן של רכיב במערכת הפסיק לייצר את המוצר הספציפי. במערכת היו שני אנקודרים שונים, שביצעו פעולות משלימות. לאחר בחינה של המערכת, הסביבה, הדרישות והגודל המכאני שהיה לרשותנו, פיתחנו בשיתוף אחד מהספקים שלנו, אנקודר ייחודי אשר מבצע את שתי הפעולות של שני האנקודרים המקוריים, אך בגודל מכאני של אנקודר אחד, תוך קבלת ביצועים טובים ומחיר משמעותי יותר אטרקטיבי מאשר היה ללקוח עד אז. המוצר סיים פיתוח, בדיקות מקיפות ונכנס לייצור סדרתי
הלקוח קיבל מוצר זמין, חסך עלויות ולא פחות חשוב – חסך נפח ומשקל במערכת שרגישה לנושאים אלו
באילו תעשיות אתה רואה כיום את הצמיחה או החדשנות הרבה ביותר
נתחיל בחלק השלילי: לצערי הקורונה והמלחמה שהחלה בשביעי באוקטובר, הביאו לקריסה של מגזרים תעשייתיים שישראל היתה חזקה בהם, כגון הדפוס הדיגיטאלי, מערכות לייצור מוליכים למחצה, FPD (Flat Pannel Display) ועוד תחומים תעשייתיים נוספים.
עם זאת, מספר מגזרים אחרים התחזקו מאוד. יש פיתוח מואץ בארץ בתחום הרובוטיקה (רגילה ורפואית), בטחוני וחלל ועוד.
מערכות אלו דורשות חדשנות טכנולוגית משמעותית, לא רק על מנת לתת ללקוח שלנו יתרונות טכנולוגים אל מול המתחרים שלו, אלא גם משום שחלק מהמערכות, בהגדרה שלהן, דורשות חדשנות משמעותית. החל ממזעור חלקים, שיפור משמעותי של ביצועים, ירידה בעלויות ועוד
ויסנס נמצאת בתחומים אלו מזה כעשור ומספקת ללקוחות בתחומים אלו מוצרים שוברי תקרת זכוכית
כאשר אתה בוחן את נוף הספקים הגלובלי – אילו קריטריונים מהותיים עומדים בראש סדר העדיפויות של Wesense Motion בבחירת שותפים
הספקים שלנו הנם שותפים שלנו, באספקטים רבים
בניגוד לחלק מהקולגות שלנו בשוק (הישראלי והבינ”ל), אנחנו בחרנו לעבוד עם מספר מצומצם של ספקים ע”מ להיות מסוגלים לתת value לספקים שלנו ע”י הגדלה משמעותית של היקף הפעילות מול כל אחד מהם. זאת בניגוד לחלק מהקולגות שלנו, ש”אספו” כמות גדולה של ספקים, אבל לא הצליחו להגדיל את הפעילות בשוק הישראלי של אותם ספקים
הספקים שלנו נבחרים לא רק על סמך הפורטפוליו של המוצרים הקיימים שלהם, אלא בעיקר עפ”י היכולות הטכנולוגיות שלהם וזאת ע”מ לאפשר פיתוח מוצרים חדשים המתאימים לשווקים אליהם אנחנו פונים
במקרים רבים, ללקוח שפונה אלינו, אין מוצר קיים בשוק שיכול להתאים בדיוק לצרכים שלו
במקרה כזה, יש שתי אלטרנטיבות
הלקוח יידרש לשנות את תכן המערכת ע”מ להתאים למוצר קיים, גם אם לא אופטימאלי ללקוח
הספק ייצר מצר שמתאים בדיוק לצרכי הלקוח
לא כל ספק מוכן ובנוי להיקף פיתוחים כאלו ולא כל ספק מוכן לשמוע על High mix, Low Volume. אלו שכן בנויים לכך, מעניינים אותנו
כמובן שכל הספקים שלנו מוסמכים בכל התקנים הנדרשים, בעלי ניסיון במוצרים בשווקים אליהם אנחנו פונים, שמחים לעבוד עם לקוחות ישראלים (ובמצב הגיאופוליטי היום זה לא מובן מאליו), יעילים בתצהליכי הפיתוח והייצור ועוד ועוד
כאשר אתה מביט קדימה – אילו טכנולוגיות או מגמות מתפתחות אתה רואה בתחום הרובוטיקה והאוטומציה
הדרישות הטכניות השתנו לאורך השנים האחרונות
המפרקים של רובוטים דורשים לא רק הקטנה משמעותית של גודל הרכיבים מהם הם בנויים, אלא גם דיוקים ורזולוציות גבוהים יותר, תוך שמירה על מחירים אטרקטיביים
מערכות הפועלות בסביבות קשות (הלמים, טמפרטורות, הרעדות, סביבות ימיות וכד’) דורשות עמידה בתנאים קשים אבל, יחד עם זאת, שמירה על גודל מכאני קטן ככל האפשר
מערכות צבאיות מוכנות לקבל, במקרים רבים, מוצרים שפותחו לסביבה אזרחית, אבל עם התאמות לסביבה הצבאית, וזאת ע”מ לשמור הן על תמחור אטרקטיבי, והן על זמני אספקה קצרים ככל האפשר
יש מעבר מאנקודרים אינקרמנטאלים לאנקודרים אבסולוטיים. אנחנו יודעים להציע, כבר היום, אנקודרים דואליים, כלומר שהם גם אינקרמנטאלים וגם אבסולוטים וזאת לצרכים שונים של מעכות הבקרה של הלקוח
